店舗販売戦術コンサルタント

吉田美紀

 

 

昨夜ハウスメーカーの営業マンの方の

ラインコンサルティングをしていました。

 

課題は…

ご来店いただいたお客様から

3秒3分の短い時間の中で

この営業マン

「感じ良さそう」「誠実そう」「信頼できそう」って

思っていただける接客対応ができることです。

 

みなさん知っていますか?

ハウスメーカーさんの営業マンや

紳士服の販売員って

お客様からうざがられているんですよ。

 

すぐ近寄って来て

聞いてもいない家の構造強度の話しするんですよ。

「良かったら試着してみてください」って

意味のないことを毎回言ってくるんですよ。

いやぁ~ゆくっり見たいんですけどっ!って

思いますよね。

 

こんなお客様の気持ちを無視する人なんて

うざがられるに決まっているのに…

 

 

そうなんです!

営業や販売の仕事は

すでに会う前からマイナスの印象から

始まっている職業なのです。

そこんとこ分かっているのかなぁ~?

 

 

 

なので…最初の最初のパッと見で

マイナスの印象が発生したらそこで終了!

 

 

 

 

ラインでは第1回目の研修で改善した

3千万円の家を売る営業マンとしての

悪いクセを無くす

プロのご案内

笑顔と真顔の使い分け

信頼関係をつくる質問

練習時のロープレを動画で確認するのです。

 

 

 

その時のOさんの感想が…

動きや言葉も大切ですが動画を他者目線で見ると

スーツやネクタイの色が薄い色なので

なんとなく信頼を得ると言う

印象には見えないように思いました。。。

 

 

そうなんです!

スーツやネクタイ、Yシャツの

色柄で相手から持たれる印象は天と地ほど

変わるのです。

 

 

 

紳士服の販売員も同じです。

 

いつもは、普通に販売できるKさん。

しかし…

3月のフレッシャーズ時期(入学式、入社式)の

一番売上を獲らなければいけないのに

売れない入社4年目のKさん。

 

先日こんな相談をされました。

「吉田さん、私の何がいけないんでしょうか?」

「どうしたら売れるんでしょか?」

 

 

私はKさんの接客を見たことはありません。

印象は綺麗な感じの良いお嬢さんでした。

でも売れない…

 

 

通常フレッシャーズの購入時には

家族でご来店がほとんどです。

 

その中で決定権はご本人にはありません。

スーツを知っているお父さんにもありません。

 

 

そうです!

決定権はお母さんなのです。

 

 

お母さんにとって

恋人息子や友だち娘は誰よりも大切です。

いつも家庭のことは一番偉いお母さんが

何でも決めてきたのです。

 

スーツも私が決めるのよ!

なにも知らないけど…

 

 

お母さんからすれば

対応者が自分より若く

娘より綺麗で

髪の色が茶色い

ピチピチのスーツ着た

キャバクラのお姉ちゃんみたいな

販売員から気持ちよく買うと思います?

 

 

お母さんからしたら「敵」ですよ。(笑)

 

 

とくに若い女子と同じ格好した

美魔女大好きおばさんからしたら「敵」のほかに

何者でもないのです。

 

 

 

 

まず考えなきゃいけないのは

 

あなたの目の前のお客様は誰なのか?

そのお客様からどう見られたいのか?

言い換えれば

そのお客様からどう見られたら得なのか?

 

 

 

 

 

家を販売する営業マン

フレッシャーズスーツを販売する販売員が

求められているのは

「カッコイイ」「綺麗」「スタイリッシュ」ではない!

 

「感じ良い」

「誠実」

「信頼」

こんな人を求めているのです。

 

 

 

 

 

ハウスメーカーのOさんは…

スーツ…誰からも誠実に見える紺

Yシャツ…ボタンダウン以外の白

ネクタイ…レジメンタル柄→落ち着いた印象なら紺ベース

              →明るい印象なら赤ベース

シューズ…ピカピカに磨かれた、先が尖っていない黒

 

 

 

 

紳士服の販売員のKさんは…

髪の色…元の自分の色

ヘアースタイル…まゆ毛を出し、お辞儀をした時顔にかからない

スーツ…ボトムサイズをワンサイズゆったり

化粧…まつ毛エクステ、付けまつげNG

 

 

そして最後にだてメガネをしてみたらどうかと

提案しました。

 

 

最初に言いましたが

彼女はとても綺麗なのです。

これは通常は最大の武器です。

しかし、時には凶器になるのです。

 

 

今回のターゲットでは凶器なのです。

だからKさんはフレッシャーズでは

売れないのです。

 

 

 

綺麗さを隠し、真面目さ倍増させる

ツールがメガネだと考えたんです。

 

 

 

 

仕事での服装は成果を出すための武器です。

そして、自分のコンプレックスを

サポートしてくれる手段です。

 

 

こんな素晴らしい武器をOさんもKさんも

活用しない手はないのです。

 

 

 

 

 

私は販売員の頃、手にこだっわっていたんです。

 

Yシャツやネクタイをコーディネイト提案するときに

お客様の目の前に何度も手を出します。

そんな時…

生活感たっぷりの汚い手ではげんなりです。

 

 

洗い物する時はゴム手袋

洗濯ものをたたむ時も手袋

外でもUVカットの手袋

 

そして…

提案中の手の動きは美しく…

スーツの取り扱いも美しく…

ご案内の「どうぞこちらへ~」の手も美しく…

 

 

ちょっと横道にそれちゃいましたが…💦

 

 

 

服装や見た目は簡単に変えられます。

 

 

ポイントは

あなたの目の前のお客様は誰なのか?

あなたはどう見られたいのか?

どう見られたら得なのか?

 

 

 

 

明日の朝

服装を決める時ちょっと考えてみてくださいね…

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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