客層戦略を売り場の行動につなげる
【アパレル専門】販売スペシャリスト 吉田美紀

スーパーブランドこそリアル店舗はいらない!

先日、某百貨店のスーパー販売員と
食事をした時のことです。
以下、もんじゃ焼きを食べながら…

(吉田)
スーパーブランドって売るの簡単だよね。
そもそも、ブランドを信頼している訳だから
商品も信頼してる。なので15分で決まる。

だから、販売員は誰でも良いんだよ。
たまたま、目の前に立った販売員でも買うのよ。
高島屋で買おうが、三越で買おうが、ハワイで
買おうがどこでも良いんだよね。
超↗富裕層ってそんな購買心理を持っているんだよ。

もし、気に入らなかったら
また、新しいの買えば良いしって広い心を持っているし。。。

(スーパー販売員君)
だったら、わざわざ店頭に行かないでネットで
ポチって買えば良いですよね~
それこそ、ブランドと商品を信頼しているんですよ。
ネット運営を確かなモノにすれば、スーパーブランド
こそネットで良い!

ヴィトンやエルメスを買うこと、持つことに価値を
求めているわけで、販売員に付加価値を求めてはい
ない…だから、販売員は商品説明と価格のことしか
言わないですよね。
まぁ~事実それで売れますから~(笑)

スーパー販売員君の言う通りです。
価格が高い商品でもブランドを信頼している。モノに価値が
ある。商品知識はネットで調べ済み。
どこでも、良いわけです。

私は低価格のブランドだけがネットの脅威にさらされていると
思っていましたが、その通りです。

近い将来、スーパーブランドこそネットに負けてるって
ありですよね。
(あくまで、個人的な意見ですが…)

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じゃあ、どうしたら負けないのか?

もんじゃ焼きの後の
デザートのアイスクリームでの話し。

(スーパー販売員君)
今日、新規のお客さまに19万円のカシミヤコートを
買っていただいたんですよ。普段はユニクロばかり
だったんですが、年齢的にもどうかなって思っての
初めての来店の方だったんですが…
実は、一度帰られたんですが30分後に戻ってみえて
めでたく成約。

(吉田)
なぜ売れたんだと思う?

(スーパー販売員君)
2つ目の質問です。
もちろん、何を誰に売るにしても
お客さまの情報なくして売れるわけないですよ。

この2つ目の質問でお客さまの未来が見えるです。
お客さまが幸せな人生を送るための導線が見える
んです。もっと聞くこと、お客さまが欲しい言葉。
そしてクロージングの言葉や表情。

うちのコートって定番なんですよ。ただ…
(ここから企業秘密のクロージング話法です)

スーパー販売員君の店舗の客層は富裕層です。
Tシャツでも1万円以上する一品単価が高い
商品構成です。地域も名古屋の一等地です。
派手な商品はなく、パッと見てどこのブランドか
すぐ分かるような商品はありません。

さぁ!
この情報からどんな接客販売のシナリオを
つくりますか?

このシナリオが違うから売れないのです。

重要なのは、あなたのお店のお客さまが求めている
販売員とはどんなヒトなのか。
お客さまに幸せな人生を見せるシナリオとはなにか。

あなたの会社の経営戦略をどんな具体的な
売れるシナリオにしますか?

最後に、スーパー販売員君は…
高いコートが売れたことが嬉しいわけではないんです。
初めて、高い服の価値を体感してくださったこと。
販売員の付加価値を知っていただいたこと。

 

 

そして、富裕層は探すのではなく、

育てるものだと、改めて体感できたことが

嬉しかったんだっと言っていました。


 

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