こんばんは!販売戦略コンサルタントの吉田です。

 

今日は人を動かしたければ、シナリオがいるって

お話しです。

 

 

研修では行動5×理論3×検証2を

グルグル、グルグル回し続け

成果を出していきます。

成功と失敗をリストアップし

不必要なモノは捨て

必要なモノは残し

今までにない新しいモノを足し

その組織だけのオンリーワンの「売れるシナリオ」を

つくります。

 

私がAOKIでNo1を獲り続けられたのは

この売れるシナリオをつくっていたからです。

新商品が入荷した時

ターゲットが変わった時

店舗が変わった時

売り場に立つ前にシナリオを組み立てます。

 

例えば☝

新商品が入荷した時

スリーピース(ベスト付き)のスーツが入荷しました。

まず、このスーツの特長、メリットを考えます。

次に、誰に勧めるとメリットが最大限

生かせるかを考えます。

 

 

スリーピースのメリットは

・足長効果が高い

・背が高く見える

・お腹回りがスッキリ見える

・高貴な装い

・ワンランク上のオシャレ

こんなメリットがあるわけです。

 

 

では、あなたならどんな人に勧めますか?

誰にこのセールストークが刺さると思いますか?

 

 

答えは☝

・背の低い人

・足の短い人

・お腹が出ている人

・職位の高い人

・営業マン

・友だちの結婚式に出る人

こんなターゲットが想像できます。

 

ターゲットもセールストークも

自然と絞ることができシナリオができます。

 

 

後はいつ言うのかを決めるだけです。

 

 

 

まさに孫子のように戦場に立つ前に戦略を立てるのです。

色々な角度からメリットを想像するのです。

すると、売れるターゲットが見えてくるのです。

やみくもに「当たって砕けろ」では売れる訳がないのです。

 

 

 

なのに、おっさんプレイングマネージャーが

「頑張れよっ!」

「お客様の立場に立てよっ!」

「もっと相手を思いやれよっ!」っと

感情論を振りかざして来る。

 

何も戦略も武器を渡さないまま…

で…当たってみたら砕け散るのです。

 

 

「売れるシナリオ」は

正しい行動を体に擦り込むことです。

今までの無意識で理由がなかった行動を

意識的に理由を持って行動することに

変えるのです。

 

しかし、ここまで戦略的にシナリオをつくっても

実践の売り場では100%の成果が出ません。

だからこそ、振り返りの検証が重要なのです。

なぜ、売れたのか?

なぜ、売れなかったのか?

意識的に戦略的に

自分とお客様を観察するのです。

そのためのシナリオなのです。

 

何度も、何度もシナリオを再現すると

上手になります。

自分のオリジナルの行動が生まれます。

そして、振り返ります。

なぜ上手くいったのだろう?

なぜ上手くいかなかったのだろう?と考えます。

 

 

 

 

私は今

 

 

正しい行動を1歩踏み出すのが苦手

歩きながら振り返るのが苦手

モチベーションを管理するのが苦手

そんな

入社1年目~3年目の若手社員を専門に

販売戦略が自ら「考えられる」「売れる」人財を創っています。

おっさんプレイングマネージャーと日々戦いながら…

 

 

みなさんは戦略を立てていますか?

シナリオをつくっていますか?

 

 

 

 

 

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