12728876_769788299821713_2024603593334753680_n「売りたいという気持ちが先行し、

お客さまにプレッシャーを与えてしまい売れないんです…

どうしたらいいのですか?」

 

こんな質問をよく受けます。私も何度となく、経験をしました。

私もあなたと同じように、とくにノルマがある商品や売らなきゃいけない

商品をお客さまにお勧めするときは本当にイヤでした。

 

嫌われるんじゃないか?

NO!!って言われるのではないか?

押し売りみたいでイヤだ…

 

でも、やらなきゃ怒られるし…で考えたのが、

「質問」を事前に決めて、「そういえばあったら良いよね♪」って喜んでもらえばいいんだよなあ~って

お客さまに必要だと思わせる方法をあみだしたのです!

 

真夏にカシミアコートを売る

私がAOKIで販売員だったころ、真夏にカシミヤコートを売る拡販が
毎年7月から9月のクソ暑いときにやっていました。

カシミヤコートですよ!?
買いに来る人なんてほとんど居ない。
でも売らなきゃいけないんです。

…で「質問」です。

お客さまが欲しくなる切り口を探すための質問を事前に決めておく

スーツを買いに来たお客さまに…

「毎日スーツなんですか?」
「通勤は地下鉄ですか?」
「ご出張は多いんですか?」
とかゴチャゴチャ訊くんです。

YESが出るまでいろいろ訊くんです。

YESが出たら(やったあ~切り口発見)
後でお勧めするとき

「~なので必要ですよね!!」の
 理由付けになるのです。

けっして押し売りしてないですよ。
お客さまのためにお知らせして
いるので、喜んでいただけるのです。

お客さまにとっての必要性は、
お客さまはご存知ないです。

それをお知らせするために、
私たちが存在するのです。

これがカウンセリング販売です

私たちはお客さまの気付いていない
お困りごとを解決するためにいます。

モノだけ売っているなら
ネットでいいのです。

ネットでは出来ない技術が付加価値、
そう私たち販売員なのです。

もちろん利益を上げることが目的です。
しかし、それは一番後ろです。

その前にあるのは「ありがとう?
あなたから買って良かった。またお願いね!!」

ありがとうを自分から
獲りに行くことが一番前っ!!

私はいつも記憶に残る
販売員を目指していました。
そうすれば、必ず記録は残るのです。

あなたの目の前のお客さまに
何を売りたいですか?

では、その時、
あなたはお客さまに何て質問しますか?