おはようございます。

【3秒3分でお客さまの心をつかむ】

店舗販売専門コンサルタント

吉田美紀です。

 

 

今日は数字を追うなら、こだわらなければいけない

客単価のお話しです。

 

商売をする上で必ず出てくる方程式が

客数×客単価=売上ですよね。

売上を前年よりも上げ続けることを

みなさんも目指していることでしょう。

 

 

もちろんいつも、客数が増え客単価も上がり

売上が上がり続けるのが理想です。

ただ…そんなに上手く行かないのでみんな苦労している訳ですよ。

 

 

最近、どんな業種でも問題になっているのが客数の減少です。

いろいろな要因があるのですが、

少子化問題

国民全体が消費しない

とくに、若者がお金を使わなくなっている

市場にモノが溢れている

いろいろな要因があります。

 

 

 

…とここで批評家のような分析は置いといて

とにかく客数が減少しているからどうする?って議論になると

いつも、いつも「客単価を上げましょう」ってことに落ち着いてしまいます。

 

 

本当にそれって企業努力になるんだろうか?

本当に他に方法は無いのだろうか?

マジで本気で頭使っている?

 

 

 

私も販売員として常に数字を追っていました。

今日、週間、月間、半期、年間の売上高を当たり前に

追い続けてきました。

もちろん客単価も常に意識してきました。

 

 

しかし、あることがあってから考え方が変わったのです。

 

 

上顧客様のHさんが礼装用のYシャツを買いにみえた時です。

いつもの様に¥6800のYシャツを出した時に

「お葬式の時にしか着ないYシャツだから安いのでいいんだよ…

吉田さんはいつも高いのを勧めるからさぁ…」こう言われたんです。

 

 

その時「はっ‼」としたんです。

 

もし、自分だったらどうなんだろう…

いくらお金があっても、良いモノって分かっていても、

いつも高いモノやあれもこれも勧められたら…

そのお店に行きたくないよなぁ~

 

 

 

私が今、売上を上げにコンサルを行っているのは

「美容院」です。

美容院もそうなのですが、接骨院、歯科医院はどこの地域でも

飽和状態で生き残るのがとても難しいのです。

 

 

この3つの業種を見てなぜ苦戦しているのか

分かりますか?共通していることがあるのです。

 

 

 

それは、一日の客数の限界がある業種なのです。

一日の最大予約数を変えることができない業種なのです。

そして、コンビニよりも店舗数が多く

お客様の奪い合いが発生している業種なのです。

 

 

 

こうなると、経営者は

客数×客単価=売上って考えるのが当たり前のことです。

しかし、この3つの業種にこの方程式を当てはめるのは

とても危険なのです。

 

だって、短いスパーンで再来店するじゃないですか!

それも、行きたくて・行きたく来店してない訳ですよ。

普通の人は…

髪が伸びるから、白髪が目立つから、仕方なく行くのです。

接骨院も歯科医院も同様、

行きたい人はあまり居ないものです。

 

 

 

なのに、客単価を上げるためにどんどん下手な営業をやり続ける。

全く興味のない、商品説明を延々話し続ける。

 

 

 

 

みなさんはならどうでしょう?

 

その度に、シャンプーやトリートメントを勧められ。

やれヘッドスパだっ、ハンドマッサージだっ、エクステだって

勧められ続けたらみなさんならどう思います?

 

 

 

私なら、そんな怖い店行きたくないですよ。

そうなのです。

目の前の客単価を上げることだけを目的にしているお店は

そんなお客様の気持ちは無視して

自分の話したいことをしゃべり続ける美容師さん。。。

 

そんなお店を誰が行くのでしょう?

 

目の前のお客様を失う危うさがあることを自覚しなければいけない。

 

 

 

顧客様とは何度もお店に来ていただける方のことです。

何年もお付き合いしていただく方です。

吉田さんが好きで来ていただける方です。

 

 

この時から、私の目的は「売上」「客単価」を

達成するのは当たり前の事。

 

 

「ありがとう」をどれだけ勝ち獲れるのか!

そして、ご紹介をいただけるぐらいの

最高の接客を目指すことに変えたのです。

 

 

 

 

店舗スタッフは客単価を上げることが自分たちの仕事です。

しかし、客数を上げることは販促がCMやダイレクトメール、

ネットで集客してもらえると思っている。

・・・で、そのやり方で客数上がっていますか?

 

 

今。時代は「つながる文化」に突入しています。

知らない人からは必要性が低いモノは買わないのです。

CMやダイレクトメール、ネットは会社は知っているけど

知らない人からのアプローチなのです。

全部一方通行の知らない人からなので、信頼していないんです。

今は…

 

 

 

では、つながるとは…

いつも担当してくれる○○さん。

○○さんからの手書きのお礼状。

○○さんからのお誕生日おめでとうメール。

○○さんからお客様にメリットがある豆情報のダイレクトメール。

○○さんからの紹介。

 

 

ネットの口コミ。

これは一時期は購入に反映されていましたが

今は情報操作されることもあるので、信頼されていません。

やはり、信頼できるのは上記のような

リアルなつながりがある○○さんからの言葉なのです。

 

 

 

どうでしょう?

これ全部、直接お客様とつながっている

販売員しかできないことなのです。

店舗商売をしているからこそ、できる戦術なのです。

 

 

 

 

 

私は売上を上げることが仕事です。

客単価を上げることが仕事です。

でも、忘れてはいけないのは

お客様からの「ありがとう」なのです。

 

 

売上を上げたければ、

客単価を上げたければ

高額商品が売りたければ

 

 

どれだけたくさん「ありがとう」を勝ち獲ったかです!

それを店舗で考え、行動することが

店舗商売の生き残る道なのです。

 

 

私はコンサルで「ありがとう」の勝ち獲り方の

異業種からの戦術や考え方を伝えます。

そこから、組織でやったことのない新しいことを

みんなで考え 「まず!やってみる!」のです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

もう、客単価を上げるノウハウはそんなにないですよ…

(私が言うのもなんですが…)

 

 

 

 

 

先日、ある販売の仕事の方たちとの雑談でこんなおもしろいことがありました。

販売員「私、手相見れるんだ」

女性陣はみんな興味ありありで見てもらうと

販売員「吉田さんは健康に気を付けてね、疲れたと思う前に身体を休めること…」

販売員「Tさんは・・・」と

 

 

 

 

わいわいやっている時に、ひらめいたんです。

これ良いよね!

販売の時にお客様に手相見てあげたら楽しいよね。

そんな販売員いないよね~

手相は、チェーン店の販売ではちょっとNGかもしれませんが…

 

 

この考え方が大事なのです。

競合他社とも自社他店舗とも差別化を図り、

ファンを作りご紹介までいただく○○ができたら勝てる!

これからの店舗商売の生き残る一つの道だと思うんです。

 

 

この考え方はコンサルタントになってから

強く受講者の方に伝えます。

 

 

 

 

 

 

私は売上とファンを作るのが仕事です。

カシミヤコートの質問などを教え、売れる技術を伝えるのは

そんなに難しくはありません。

 

 

 

でも、難しいのは固まってしまった

バイアスを(偏った価値観)外すことです。

 

目の前の商品を売ることだけが自分の仕事だと言う

努力をしない為の逃げのバイアスは外してください。

 

売上を上げる=客単価を上げるってことで

考えることを放棄するのは止めませんか?

 

もう、そこに価値は生まれない。

もっと、成果が出る事を考えましょうよ。

 

 

客数を現場でも上げる手段を考えませんか?

どんなことでも良いのです。

私たち販売員が出来ることを、全部書き出してみましょうよ。

 

あなたは自分の役割を正しく知っていますか?

 

 

今、モノ以外でお客様にあなたは何を提供できていますか?

目の前のお客様はあなたに何を求めているのでしょうか?

あなたの、販売員の、付加価値は何ですか?