こんばんは!

【アパレル専門】販売コンサルタント  吉田美紀です。

 

先日、こんなご相談をいただきました。

 

社長さん

「売上がいつまで経っても上がらないのです…

なぜでしょう?うちの商品は本当に良い商品なんです!

多少高いですが、

職人が1つ、1つ丁寧につくっているんです。

パッケージやネーミングもブランディング会社に

お願いしたし、目玉商品もつくったのに

売れないんです。。。」

 

衣料品の製造をされていた会社が

初めて小売店を開店したのだが…

売上が伸び悩んでのご相談でした。

 

 

ここで私から質問…

「客数は少しずつでも増えていますか?」

「はい…最初の3ヶ月は良かったのですが

その後は減る一方で…」

 

 

客数が減る…

これは小売り業で致命的なことで、

とても怖いことです。

 

だって、小売り業は人気商売です。人気が無ければ

お客様は来ない=買わない=利益がない=潰れる。

こんなことが起きるのです。

それも、もっと怖いのが長年実績がある企業です。

新店のように急激に落ちません。緩やかに、緩やかに徐々に落ちて行くのです。

大きな危機に気づかないままになり手遅れになる。

 

 

そこで私からまた質問!

「来店客層は

何歳ぐらい?どこから来てます?売れ筋商品は?平均客単価は?…」

「えっ~と…50代ぐらいかなぁ~

      近所だと思います…

      いろいろです…

      1200円です!」

何も具体的な事実を答えられない社長。。。

 

 

地域、客層、商品を絞り、企業ブランディングをつくるのは

経営戦略ではあたり前のことです。大手だけではなく

中小企業でも個人事業主でも今どきみんながやっていることです。

 

 

しかし、残念ながらどんなに素晴らしい企業ブランドを

作ろうが負ける企業がある。

 

 

企業ブランドを創っただけで、現場で具体的な行動に

落とし込んでいない。

販売員の行動が決まっていない。

 

そりゃそうですよね!

施策にお客様も販売員もどこにも血の通った「ヒト」が居ないのです。

社長さんや店長さんが自店のお客様を知らなかった。

販売員に具体的な行動の指示ができていなかった。

お客様にまた来たいって思われるていなかった。

なので…客数は減り続ける…

 

 

 

 

セルフや自動販売機で売るならそれでもいいのです。

ネットに取られてもいいのならそれでいい。

 

 

 

しかし、来店型でリピートや固定客を創るには

【販売員=ヒト】がコトを売らなければ

わざわざ時間をかけて来る必要がないのです

 

 

紳士服業界も同じようなモノでした。

紺無地の2釦のスーツはどこでも売っている。

お客様はAOKIでも、青山でも、はるやまでもどこでも

いいって思っています。

今なんて、店舗に来てサイズだけ確認してネットで

購入する人もいる。

 

じゃあどうする⁈

わざわざ暑い中

わざわざ時間を使って

来店していただく動機を私たちが創るのです。

 

お店の地域性を考えて…扉は開けっ放しにしよう!とか…

欲しい客層を考えて…デメリットとメリットを簡潔に伝えられるようにしよう!…

売りたい商品を考えて…商品を台本通りに陳列しよう!…

(私の仕事が売れる台本づくりなのです…宣伝)

 

 

すべて、自店に合わせた販売員ブランドを創らなきゃ勝てない。

ヒトにしかできないことです。

それが販売員の存在価値なのです。

リアル店舗の価値なのです。

 

 

 

 

その後どうなったかと言うと…

我が社のお客様はみなさん良いヒトなので(笑)

暑苦しい私の話しをちゃんと理解していただけ

まず☝

①POSレジに年代入力キーをつくる

②ポイントカード作成時住所をいただく仕掛けをつくる(企業秘密)

③みんなで考える…宿題

この3つをやります宣言していただきました。(笑)

 

みなさんも、

もう一度、企業ブランドや企業理念を振り返り

自分ブランドを創ってみてください。

ポイントは【欲しい客層】にどんな行動をしたら

ありがとうを勝ち獲れるか⁈です。

 

具体的に、具体的に決めることが成功する鍵です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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